Ciencia del Cliente

Este episodio explora dos estrategias clave para cerrar la brecha entre la elección y la compra: potenciar los impulsores de acción y eliminar las barreras de acción. Los impulsores de acción funcion…

Este episodio explora la brecha entre la elección del cliente y la compra real, destacando cómo las decisiones a menudo no se traducen de inmediato en acción. Analiza la influencia del marketing, la …

Este episodio examina la toma de decisiones en mercados empresariales desde la perspectiva de la ciencia del comportamiento, mostrando que los gerentes —al igual que los consumidores— están influenci…

Este episodio explora cómo las opciones predeterminadas influyen de manera poderosa en las decisiones al reducir el esfuerzo, aprovechar la aversión a la pérdida y transmitir normas sociales o avales…

Este episodio analiza cómo tener demasiadas opciones puede llevar a la sobrecarga de elección, reduciendo la satisfacción con la decisión y la probabilidad de compra. Explora estrategias para simplif…

Este episodio analiza cómo factores aparentemente irrelevantes en el entorno de elección —como el encuadre, el orden y las comparaciones— influyen en lo que la gente elige. Profundiza en efectos de c…

Este episodio explora cómo las personas a menudo toman decisiones no solo basadas en sus preferencias, sino también para justificarlas con razones. Ilustra cómo proporcionar razones puede cambiar lo …

Este episodio introduce los dos sistemas principales de pensamiento —automático (Sistema 1) y deliberado (Sistema 2)— y cómo moldean nuestras decisiones. Explora cómo la intuición suele guiar las ele…

Cuando la información es incompleta, los consumidores infieren a partir de señales visibles utilizando efectos halo o lógica compensatoria. Este episodio explica cómo el precio, la forma o la reputac…

Las personas suelen evaluar productos de forma cualitativa clasificándolos en categorías, lo que conduce a atajos mentales y sesgos como el estereotipo y el sesgo de unidad. El episodio explora cómo …

El valor para el cliente es multidimensional, abarcando aspectos funcionales, psicológicos y monetarios que interactúan para dar forma a la experiencia del cliente. Este episodio destaca cómo empresa…

Este episodio analiza el principio del valor marginal decreciente, que explica por qué las mejoras en el rendimiento de un producto tienen un impacto decreciente a medida que los niveles de rendimien…

La aversión a la pérdida explica por qué las pérdidas duelen más que el placer que producen las ganancias equivalentes, un principio central para comprender las reacciones y elecciones de los cliente…

Este episodio desglosa el concepto de dependencia del punto de referencia, ilustrando cómo las personas evalúan el valor en comparación con un punto de referencia conocido en lugar de un rendimiento …

Este episodio explora cómo el valor para el cliente no se define por los atributos de un producto, sino por los beneficios y costos percibidos por el cliente. Destaca la importancia de alinear los at…

El episodio describe la “brecha de implicación” entre gerentes altamente comprometidos y consumidores en gran medida indiferentes, que toman la mayoría de sus decisiones mediante un pensamiento rápid…

Este episodio profundiza en cómo las asociaciones mentales moldean creencias e influyen en la toma de decisiones mediante dos rutas principales: la central (analítica) y la periférica (automática). E…

Este episodio examina cómo aquello en lo que nos enfocamos moldea nuestras percepciones de importancia, atractivo y veracidad. Cubre la ilusión de enfoque, los efectos de primacía y la fluidez de pro…

El episodio analiza cómo la atención —nuestra puerta de entrada selectiva a la percepción— determina qué información se procesa y recuerda. Desglosa los disparadores físicos y psicológicos que atraen…

Este episodio explora la teoría de los dos sistemas de la cognición humana, distinguiendo entre el rápido e intuitivo Sistema 1 y el más lento y analítico Sistema 2. Destaca cómo la mayoría de las de…